自社の商品をどの顧客層に提供していくかは、自社商品のブランド、販売価格等に重要な影響を与えます。そこでまず、顧客の階層区分と各階層の特徴をみて、つぎに、新商品投入時の戦略をみていきたいと思います。
顧客階層別区分と新商品投入時の戦略
１．顧客階層区分と各階層の特徴
| 階層 | 特徴 |
|---|---|
| スキニング層 | 高額所得者層。景気動向に左右されない。 価格の鈍感。特定のブランドにこだわらない。 |
| イノベーター層 | 最高級品志向見栄張り。 価格には敏感であるがそのようなそぶりを他人には見せない 新商品への関心が強く、「先買い層」 |
| フォロアー層 | 周りが持っていると欲しくなる層 成長期の担い手 景気動向に左右されやすく、価格に敏感 |
| ペネトレーション層 | 安ければ買う層。価格で動く傾向が強い。 大売出し、特売に弱い 景品付き、オマケ付きに弱い |
２．新商品投入時の戦略
＜スキム方式＞
スキニング層から新商品を投入していく方法
①一点集中主義戦略
顧客の絞込み⇒スキニング層⇒イノベーター層
会員制（インフォーマルなサークル作り等）
②高価格戦略
スキニング層⇒高額所得者、価格に鈍感。
イノベーター層⇒高級品⇒虚栄心をくすぐる。
＜ペネット方式＞
ペネトレーション層から新商品を投入していく方法
大量販売を狙う後発組の差別化戦略
大量生産、原価逓減商品⇒消費財、サービス用品
↓
大量に安く売りさばく
催し物、景品付きと併用