- 2022年11月22日
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１０.中小企業の顧客戦略～理想的な顧客とは
既存顧客を分類し、その属性によって顧客の重要度をはかり、営業効率を高め、営業コストを削減して、売上、利益を確保していく。これは顧客・営業戦略という観点から、非常に重要なことですが、最後に、計数的な概念から離れ、会社にとって「理想的な顧客」とはいったいどのような顧客なのかを考えてみたいと思います。 １ […]
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C-EXPRESS・経営戦略編
- 2022年11月22日
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９.中小企業の顧客戦略～顧客に応じた販売方針をたててみる
取引先を分類した上で、その特性に応じて販売方針を再検討していきます。まず、販売変革方針をたて、それを数値化し、より効率の良い営業を行っていきます。 １．販売変革方針 最重要取引先 現状維持先 ・自社の最重要パートナー・より緊密な関係を築き、ライバルから守る ・過剰訪問に注意しながら、現状の関係を […]
- 2022年11月22日
- 2022年11月22日
８.中小企業の顧客戦略～顧客ポートフォリオについて
売上を伸ばしていくにはまず、自社の商品・サービスを買ってくれる「顧客」について研究する必要があります。そこで、自社の既存顧客をどのように分類していくかという点に着目してみましょう。 １．既存顧客の分類 取引先を「自社における重要性」と「売上のシェア」によって属性分類してみると、下図のように「最重要取 […]
- 2022年11月21日
- 2022年11月22日
７.中小企業の顧客戦略～顧客階層別分類について
自社の商品をどの顧客層に提供していくかは、自社商品のブランド、販売価格等に重要な影響を与えます。そこでまず、顧客の階層区分と各階層の特徴をみて、つぎに、新商品投入時の戦略をみていきたいと思います。 顧客階層別区分と新商品投入時の戦略 １．顧客階層区分と各階層の特徴 階層 特徴 スキニング層 高額所得 […]
- 2022年11月21日
- 2022年11月22日
６.中小企業の商品戦略～商品･サービスについて考えてみる
「商品」には、そのライフサイクルにおいて成熟期に入っても、その仕様、視点、顧客へのアプローチの仕方を変え、新たな成長軌道にのせて継続的に発展させているケースがあります。その例として、「ヤマト運輸」の事例をみてみましょう。 成熟期に入っても、成長を続ける会社事例 ＜ヤマト運輸＞ ある商品が成熟期に達す […]
- 2022年11月21日
- 2022年11月22日
５.中小企業の商品戦略～商品ライフサイクルに応じた戦略
では、商品のライフサイクルと戦略について考えてみたいと思います。商品のライフサイクルのうち導入期、成長期、成熟期の特徴を踏まえたうえで、自社の商品がどのサイクルにあるかを当てはめながら、戦略を検討してみてください。 導入期 特 徴 戦 略 （１）売上の伸びが緩慢（２）競争他社がいない（３）高額所 […]
- 2022年11月15日
- 2022年11月22日
４.中小企業の商品戦略～商品ライフサイクルについて
商品にはライフサイクルがあり、自社の扱っている商品がライフサイクルのどの時点にあるのかを知るのは重要なことです。では、具体的に「商品のライフサイクル」とはどんなものかを見てみましょう。 上図は、各商品ライフサイクルにおける需要の動向と各需要状況における利益水準を示したものです。 商品には、導入期、成 […]
- 2022年11月15日
- 2022年11月22日
３.中小企業の経営戦略
では、「ランチェスターの法則」を基に、中小企業の経営戦略について考えてみたいと思います。中小企業経営者の方の中には、経営書、ビジネス書をよく読まれる方も多いかと存じますが、ここでは、「ソニーの～戦略」「トヨタの～戦略」というような「大企業の戦略」ではなく、あくまでも、中小企業の戦略について考えてみま […]
- 2022年11月15日
- 2022年11月22日
２.「ランチェスターの法則」を戦略に活かす
前項において戦略をもつということがいかに重要であるかをお話させていただきましたが、戦略を考えるに当たり、参考になるものとして「ランチェスターの法則」というものがあります。この法則は特に、中小企業の戦略を考えるに際に役立つものと思われます。 では、「ランチェスターの法則」とはどのようなものでしょうか。 […]
- 2022年11月15日
- 2022年11月22日
１.経営戦略の重要性
中小企業の経営にあたって、戦略をもって経営することが、いかに重要であるかを考えてみたいと思います。皆さんは、日本の会社の９５％程度が従業員３０人以下の中小企業だということをご存知でしょうか。また、そのなかで確実に利益を出している会社がどれだけあるかご存知でしょうか？ 中小企業の中には、経営環境の著し […]