８.中小企業の顧客戦略～顧客ポートフォリオについて

売上を伸ばしていくにはまず、自社の商品・サービスを買ってくれる「顧客」について研究する必要があります。そこで、自社の既存顧客をどのように分類していくかという点に着目してみましょう。

１．既存顧客の分類

取引先を「自社における重要性」と「売上のシェア」によって属性分類してみると、下図のように「最重要取引先」「現状維持取引先」「重点訪問・ライバル追随型取引先」「問題児的取引先」に分類できるのではないでしょうか。

ではまず、このマトリックスの中に、自社の「顧客」をあてはめてみて下さい。